迎接全新挑战 独立财富管理机构加速转型——访恒天基金执行总裁郭开香

　　近年来，财富管理行业不断蜕变，从以产品为导向的1.0时代，走向以投资组合顾问服务为导向的2.0时代，并加速奔向以全权委托资产管理为导向的3.0时代。恒天基金执行总裁郭开香认为，财富管理机构只有在行业转型中迎难而上，真正从客户利益出发，保持独立客观，坚持发展专业能力，才能获得更大的舞台。

　　聚焦两大转型方向

　　“恒天基金今年最核心的转变就是采取以客户为中心的投顾驱动发展模式。”郭开香说，过去，财富行业的发展模式是以产品销售为导向，所有的目标都是把产品卖出去。而现在是以客户为中心的投顾驱动模式，要根据客户的风险承受能力、投资偏好、投资需求，为客户提供资产配置建议，再去匹配产品。

　　具体来看，恒天基金把客户分为个人客户和企业客户。相较于个人客户，企业客户更偏好高流动性、定制化的产品，因为企业客户要考虑在不影响企业经营的情况下获取投资回报。

　　“我们把个人客户从银杏级到家族式分为五层，从100万元到1亿元不等。为不同层级的客户提供不同的价值主张，为客户创造收益与体验加成的财富管理服务。比如，对富裕的客户来说，以标准化产品为主，提供资产配置服务。”他说。

　　除此之外，恒天基金进行数字化转型。郭开香表示，以前财富管理公司开发客户大部分依托于线下活动的产品推介和客户服务，但今年以来财富管理公司火速“上线”。

　　他举了两个典型案例。今年4月恒天基金和某平台联手制作了一期线上节目，各平台累计观看数量约200万人次，近5万名客户直接导入恒天基金的理顾办公软件，这样的引流量是过去花一年的时间都无法做到的。近期的“8·18理财节”，恒天基金也举行了一次线上直播，观看人数达20万，而线下要达到20万人次至少需要半年的时间。

　　郭开香认为，这一方面是转战线上后品牌提升带来的效应，另一方面是因为小机构出清，投资人更偏向于头部机构，带来了滚雪球效应，今年恒天基金成交客户数增长幅度比规模增长幅度更大就是明证。

　　“面对财富管理行业的发展趋势，大浪淘沙之下，财富管理机构须提高核心能力，为投资者提供稳健的专业化服务；布局多资产业务，加强标准化产品开发，为投资者提供多元化的大类资产配置工具；加强金融科技赋能，重塑财富管理行业全价值链，为投资者提供精准化金融服务。”他说。

　　宏观与监管环境变化下的风险控制

　　郭开香表示，如何防范风险一直是财富管理行业最重要的课题之一。

　　对于未来财富管理行业的风险管理，郭开香表示，恒天基金建立了“管理人四层筛选体系”，包括立体式风险控制体系、三道风险控制防线、完善的投后管理体系、存续产品风险分类管理办法，还拥有资产保全团队来维护资产的完整，力图实现对产品全生命周期的风险管控。

　　郭开香认为，出现风险的产品十有八九是由于管理不当引起的，即前期尽调、中间管理、后续处置存在问题。

　　他认为，避免遇到风险产品有几个前提。第一，从源头上控制风险。不仅要注意防范市场的周期性风险，也要提高对管理人的关注度，做好管理人的长期调研，不以捕捉短期黑马获利为目的。第二，产品成立后，绩效并不直接发放，而是让产品经理全程跟踪，直到兑付，完成投资生命周期的管理工作。第三，产品经营预期。恒天基金将产品分为正常类、观察类、风险类、损失类四种，在产品存续期内会进行投后的现场、非现场检查。一旦进入风险类和损失类，产品可能会产生很大的风险，此时会由存续管理中心和资产保全部共同负责处理，开展资产保全业务。