编者按：长期以来，我国的商业银行把业务的重点放在了公司授信上，进行批量的集团授信，通过大额的项目授信来实现银行运营效率的最优和利益最大化。而贷款所形成的净利息收入也一度占据银行利润的80%以上，零售、中间业务所形成的非利息净收入占比一直很低。这也造成了为什么银行更愿意去服务大企业，大客户，而不把优势资源匹配给小微，中间业务的现象。
一、外忧：危机四伏的银行业
1、利率市场化。中国的利率市场化始于1996年，期间由于亚洲金融风暴而暂停过一段时间，但近年来又重新加速。对于中国的银行业，乃至于整个中国的经济运行状况而言，利率市场化都将会成为一个重要的事件。利率市场化将直接打破银行靠吃存贷利差的模式，逼迫银行进行转型。目前利率市场化已经进行到了一半，2013年7月20日，中国人民银行决定，全面放开金融机构贷款利率管制。2013年10月25日，贷款基础利率（Loan Prime Rate，简称LPR）集中报价和发布机制正式运行。人民银行12月8日公布了《同业存单管理暂行办法》，并自2013年12月9日起施行。此外，利率市场化的重要保障，存款保险制度，也将最晚于2014年推出。利率市场化将是直接威胁银行生存空间与利润大小的改革利器。
2、金融脱媒趋势的发展。金融脱媒，就是社会融资可以通过除银行以外的途径进行，比如债券，私募，融资租赁，小贷等，在满足不同层次融资需求的同时促进融资体系的多元化。目前银行信贷在社会总体融资规模中的比重已经开始逐步下降。2013年第一季度，人民币信贷占社会融资总额占比的比重达到历史最低：44.7%，已经充分说明了融资市场朝着真正市场化的局面迈进。
3、民营资本的冲击。在本轮金融改革之前，金融体系，特别是银行业对民营资本是严格限制的，而本轮改革的目的之一就是促进金融行业内部体系的竞争。继石化、铁路、通信之后，银行业有望成为下一个面向民间资本开放的行业。2013年7月8日，国务院办公厅发布《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》，明确提出“扩大民间资本进入金融业”，“尝试由民间资本发起设立自担风险的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构”。市场的反应很积极，最明显的是去年下半年以来各路民间资本风起云涌申请民营银行牌照，通过国家工商总局审核名称通过的已达40多家。最后，将等待银监会的银行牌照的发放。
4、互联网金融。2013年是互联网金融的元年，互联网利用自身的大平台和数据，对传统银行进行解构，衍生出在线理财、便捷支付、电商小贷、P2P、众筹、金融搜索服务平台、互联网货币等多种模式。互联网金融目前多是借用传统金融，特别是银行的产品，来进行基于互联网的渠道变现。
除了渠道，互联网金融还分流了部分传统金融体系的资金，如P2P和电商小贷，直接绕过了银行开展了授信业务，满足了小企业和个人的部分融资需求。长期来看，互联网金融将在产品渠道和资金分流上对银行业造成比较大的威胁。最明显的例子就是余额宝了，目前已经成为中国规模和客户量都最大的基金。银行在互联网金融面前，将有可能面临被后台化的危险。
二、内患：银行金融服务效率不高
在中国的社会融资体系中，长期由银行占据主要的地位，一方面造成了银行内部融资权利的垄断，另一方面造成了融资渠道不畅和社会融资环境的恶化，同时也衍生出了规模庞大的影子银行和民间借贷。其中的根本原因在于社会融资效率的底下：能融到资金的企业成本很低，不能融到资金的成本很高，大部分还游离于传统融资体系外，通过民间借贷和影子银行等不规范的融资渠道来实现融资的目的。
在以银行为主要中介的市场中，利率管制导致存款规模偏低，进而导致银行信贷收缩，使得投资和产出的规模下降，经济增长趋缓；同时，由于利率偏低，信贷需求始终大于供给，只能采取信贷配给的形式进行分配，导致信贷分配无效率。只有取消存贷款利率限制，促使实际利率上升，才能增加储蓄，扩大投资规模和效率，促进经济发展；并且，利率上限的放开将在一定程度上起到紧缩作用，进一步促使通货膨胀率下降。
在这种融资怪圈下，融资效能没有充分发挥，整个金融的流动是抑制的，因为利率是管制的，管制之下的市场只能满足部分人的制度性红利性质的融资需求，却无法真正满足更多中小企业和底层社会的融资需求。在这种环境下，资本获得上的马太效应和穷者补贴富者的现象就会产生，并不利于整个金融公平和效率的提高。也正是在此种背景下，中国的银行业从2000以来在资产规模上迅速扩张，在数量级上已经远远甩开了信托、证券、基金、保险等行业，根据银监会的数据，截至2013年12月，中国银行业总资产为151万亿，而同期信托、保险只有10万亿左右，证券基金规模更小。
三、案例：余额宝对银行业的冲击
以余额宝为代表的在线理财产品，由于投资的是银行间市场的同业存款、大额存单以及1年以内的债券，具有稳定的投资收益，同时银行间市场的资金成本随着去年6月份以来钱荒时间的刺激，最高时保持在7％以上的拆借收益率，一方面提高了补充头寸的资金成本，另一方面也提高了货币市场基金的收益。
银行业四面楚歌 该如何选择？
余额宝目前的客户数量已经突破8000万，规模已经超过5000亿元，呈现快速的增长趋势，如无以外，将成为中国首个客户量破亿的理财产品，并超越股市股民数量，成为2014年最值得期望的互联网金融创新产品。
那么余额宝在这其中起到了什么作用呢？当然，首先应该承认余额宝是借助了此次金融改革的宏观大环境，在创新的容惹度上获得了监管层的某种认可。余额宝是利率市场化过程中地一个重要推动力。其投资的标的在于传统的银行间市场，这个市场在中国是允许一定的市场化操作的，上海银行业同业拆借市场（shibor利率）也正是为了显示银行间利率市场水平的高低。
余额宝通过这个更高收益的市场化资金市场，来为不能享受市场化收益的原先银行储蓄客户带来了集便捷性与安全性一体的互联网金融体验，立马引爆了中国的平民融资需求。它的金融意义在于打通了平民融资和投资的通道。储户可以选择收益更高的资金渠道，把银行的活期定期储蓄资金取出来，通过互联网理财渠道，再流回银行，其中，储户的收益提高了，银行的收益（存贷利差）缩小了。而银行为了维持盈利，一方面将不得不提高自己的储蓄回报，一方面将更多考虑中小企业和个人融资需求，以满足资产负债管理匹配和银行存贷利差的浮动性稳定。
简单说，就是银行不得不付出更多成本，并扩大金融服务覆盖面（不仅是20%的核心客户，80%的屌丝客户也要争夺）。这就是利率市场化的必然结果，资金成本定价和收益水平都由市场来决定，这样才能真正提高金融服务实体经济的功能。
四、银行的应对策略:利率上浮、银行类余额宝产品
虽然余额宝的资金投向了货币市场，主要还是流回了银行，但是这种操作方式打破了银行的固有资金来源方式，改变了银行内部之间的博弈模式。以往银行间竞争的压力在于存款的流失和市场占有率丧失的风险，但由于银行间服务的同质化和监管的一刀切，往往用户在不同银行间转移资金的价值粘性不强，迁移的成本较高，但是收益却不见得高（这里就限于小额的储蓄客户，对于大户来说可以通过资金掮客在月末、季末、年末冲存款来实现更高收益）。
余额宝改变了这种转移成本高的模式，通过支付宝快捷支付的绑定和货币市场的较高收益，小额、零散储户转移资金的积极性很高。银行业存款流动的方式也被改变了，如果不做一些截留的措施，银行的资金获取将陷入一种悖论：通过货币市场获得的高成本资金将越来越多，而低成本的储蓄资金将越来越少。而这截留的方式，只能是顺应利率市场化的趋势，挥刀自宫——提高储蓄收益，由于目前存款利率上限还没有放开，只能将存款利率上浮到顶。可以看到，2013年，大到四大行，小到中小商业银行，定期存款利率全部上浮到顶，以应对存款流失的趋势。
但这还不够，还不足以完全吸引小额储户的资金回流意愿。最后银行也都学着余额宝等在线理财开辟自己的货币市场基金产品，并提供当日赎回的快捷体验。去年11月份，民生推出电子银行卡，该卡为非实体储蓄卡，用户在该卡中的存款可享受超过5%的货币基金年化收益率，同时，该卡跨行转入和转出没有任何费用，亦支持随时取现；平安银行推出基金理财产品“平安盈”，并将其与平安集团保险等其他产品在支付通道上挂钩，并承诺一分钱起购，赎回资金可实时到账；交行推出“货币基金实时提现”业务，客户持有的货币基金份额可在数秒钟入账，实现7×24小时资金T+0到账，单一客户单日提现额度高达20万元。
后期民生上线的直销银行，也将“随心存”“如意宝”等产品提供了高收益和随时赎回的功能。
可见，在余额宝为代表的负债端资金成本上升趋势下，银行业已经不得不采用利率上浮和提供银行版的货币市场基金产品来提高银行回流的吸引力。一旦最后存款利率上限放开，这种“挥刀自宫”的趋势将会更加明显。银行在面对互联网金融等产品的渠道和资金分流上的冲击时，主要的应对方式是采用金融互联网化的方法，在渠道建设和产品服务上，提供更好的服务。
五、对银行零售业务的启示
长期以来，我国的商业银行把业务的重点放在了公司授信上，进行批量的集团授信，通过大额的项目授信来实现银行运营效率的最优和利益最大化。而贷款所形成的净利息收入也一度占据银行利润的80%以上，零售、中间业务所形成的非利息净收入占比一直很低。这也造成了为什么银行更愿意去服务大企业，大客户，而不把优势资源匹配给小微，中间业务的现象。利率市场化后，公司业务的单独FTP考核盈利空间将下降，银行只有开拓零售业务才能在浮动的负债成本和资产收益匹配中获得更大的收益。
余额宝成功在于准确抓住了小额屌丝群体的在线理财需求，并服务好了这部分传统银行的零售客户，取得了很好的效果。借鉴余额宝的成功，银行的零售战略应该怎样来制定呢？
首先，银行应通过零售业务的重新梳理来发现真正的市场需求点，顺应银行业务电子化的趋势进行互联网化的平台操作。零售业务的特点在于覆盖面广，产品门类众多，银行应该找到自身的核心优势产品，并进行交叉销售。
其次，发现核心客户，了解客户，拓展服务面。余额宝有自己的客户，银行也有自己的优势客户，比如不习惯互联网理财的中老年人，以及掌握家庭经济大权的中年妇女等。这部分群体的资产实力更强，对线下稳健的银行理财产品需求也更强烈。
第三，提高数据分析整合能力，优化客户关系管理能力。余额宝的成功离不开后台科技系统的强大算术能力和数据分析能力。银行的零售业务也要朝着数据化、电子化转型，在大数据时代，数据将成为一种资产，特别是对于零售业务。基于消费、资金数据的分析将直接支撑零售业务的市场定位、客户分类和精准营销的推进。
在具体工作策略上，可以从精细化管理、金融互联网化以及导入数据思维进行尝试，银行需要在零售业务上进行管理和思维的变革，以应对内忧外患的冲击，零售业务需要用零售业态的做法，而精细化、数据平台管理以及电子化是最明显的特点。
1、精细化管理
零售业务是一个产品丰富、流程规范的蓝海，其中更需要精细化管理。例如，在客户管理上，要以客户金融资产或综合贡献取代简单的存款余额作为客户的分层标准，完善VIP客户的准入和退出标准，细化各层VIP客户的服务标准和服务内容，定期进行客户的分析和细分工作，进行客户偏好分析和预测，并将结果与客户信息管理系统关联，以支持日常的客户管理、营销和客户维护工作等。
2、金融互联网化尝试
2013年是互联网金融元年，银行业的金融互联网化也开始了尝试。零售业务具有丰富的，多样化的产品，包括了个人储蓄，信贷，理财，银行卡，信用卡，网上银行，手机银行以及贵金属，保险销售等，这为银行的互联网化尝试提供了充足的产品支撑。目前，一些银行已经在银行电商，直销银行以及在线理财等方面做了更多尝试。
3、数据思维的引入
零售业务是商业银行运用大数据思维和工具的最好范本。零售业务涉及的产品门类众多，需要数据化思维的客户关系管理，产品营销体系建设和渠道掌控，也需要利用大数据来对客户潜在市场和服务做好预测分析。