借力“外援”赋能财富管理 券商探寻买方转型新路径

　　求助“外援”是当下许多券商开拓财富管理业务普遍采取的一条路径。包括此前券商系投顾机构大量收编“基金大V”等行为，均不失为快速打开流量市场、吸纳优秀买方服务的捷径。天下武功唯快不破，谁能更快速地掌握转型路径和方法，就能为未来的发展赢得时间和空间

　　伴随公募基金的快速发展，在基金销售领域快速崛起的券商成为一支不可忽视的力量。

　　3月，中航证券牵手盈米基金向财富管理买方转型，这并非第一家尝试通过全托资产管理服务平台（TAMP平台）来优化财富管理服务体系、提升团队专业能力及服务能力的券商。

　　在传统佣金业务下降、经纪业务遭遇发展瓶颈的背景下，越来越多的券商试图开拓财富管理业务寻找新的业绩增长点。与此同时，诸多由转型引发的难题也摆在券商面前。转型路在何方？这是许多市场人士迫切想找到答案的问题。

　　借助“外援”寻找突破口

　　近期，中航证券与盈米基金达成战略合作，后者以其全托资产管理服务平台（TAMP平台），对前者进行基金投顾系统和投顾业务经验的赋能，助力前者由基金代销模式向买方投顾业务模式转型。此前，粤开证券也与盈米基金达成了类似合作。

　　在中航证券副总经理游江看来，双方达成战略合作后，公司财富管理业务方面的投研、内容、培训、工具、系统将得到赋能。他更希望通过1到3年的时间，让买方投顾的理念扎下根来，培养出更多的投顾专业人才，提升财富管理条线的投研能力和大类资产配置能力。

　　“求助‘外援’是当下许多券商开拓财富管理业务普遍采取的一条路径。”某中小券商的战略研究总监坦言，包括此前券商系投顾机构大量收编“基金大V”等行为，均不失为快速打开流量市场、吸纳优秀买方服务的捷径。“天下武功唯快不破，谁能更快速地掌握转型路径和方法，就能为未来的发展赢得时间和空间。”

　　近年来，券商交易佣金收入减少，传统的中介盈利模式遭到挑战，经纪业务面临发展瓶颈。在面临转型困境及竞争加剧的双重压力下，中小券商的生存空间被进一步压缩，与公募基金的合作凸显重要性，财富管理业务向买方转型日益急迫。

　　据西部证券统计，从基金代销百强机构数据来看，截至去年末，券商的基金保有规模及市占率表现亮眼。在向买方转型的大趋势下，券商的权益类基金保有量跃居渠道第二名，虽然仍居银行之后，但已超过了第三方基金销售机构。同时，去年四季度，多数券商的非货基金保有规模增速优于权益类基金的保有规模增速。

　　上海证券机构业务总部总经理刘亦千认为，券商“跑马圈地”、挖掘新客户已成过去式。当下，行业面临很大的存量竞争压力，而向买方转型可以提高客户的黏性和服务价值，是券商基于商业模式转变下的选择。

　　转型路上难题待解

　　资管新规落地后，在向财富管理转型路上，许多券商需要提升专业服务能力。而在公募基金销售中，一些不规范的销售行为不仅让基民持有体验差，也对相关机构的品牌造成了负面影响。这意味着，券商向买方中介转型之路并不平坦。

　　小辉（化名）是某券商分支机构的投顾人员，自从公司开启向买方转型后，他一直觉得自己挺“分裂”的。一方面是以客户为中心的转型要求，另一方面是压在头上的以销售为导向的业绩考核，小辉觉得无所适从。

　　“卖基金等金融产品才是我们KPI（关键绩效指标考核）中的主要部分，所以我们大多把重心放在销售基金产品等工作上，而且优先考虑那些热度高、对价高的产品。”小辉说。这意味着，在开展营销工作之外，小辉进一步提升财富管理知识的动力不足。

　　小辉告诉上海证券报记者，圈内很多投顾人员是从经纪人岗位转型过来的，有些同事没有足够的相关金融产品的知识储备。“说实话，一些人的专业能力可能还不如一些投资多年的客户。这些年卖权益类基金让客户亏了钱，‘信用破产’的投顾人员可不少。”小辉说。

　　业内人士表示，当下券商的短期盈利空间与长期投顾能力培育之间存在着矛盾，而买方投顾的商业模式仍需市场、机构、投资者共同培育。这就需要券商找到合适的平衡点，建立配套的考核和人才培养机制，提升一线投顾人员的服务意愿及专业性。

　　另外，有券商财富部管理人士表示，随着多元化配置时代的到来，未来要想以单一产品解决投资需求越来越难。但当下许多券商总部统一提供的投顾服务策略，还未形成较好的“分布式生产”模式。“要在总部投顾策略的基础上，给客户提供更为个性化的配置功能，需要更好的投顾平台赋能。”

　　寻找买方转型的“解题思路”

　　那么，向买方转型的“解题思路”在哪里？据了解，券商近年来在组织结构改造、人才队伍建设、金融科技转型等方面进行了许多探索。有业内人士直言，目前的转型还未形成标准的、可复制的参考样板，一切还在探索中。比如，在建设财富管理服务体系、提升人才队伍专业性以及优化个性化服务等方面，前述TAMP平台逐渐成为一些券商解决问题的突破点。

　　盈米基金总裁肖雯表示，资管新规之后刚性兑付被打破，全社会的理财价值观面临重构，投顾在改善客户的投资认知和行为方面起到了重要作用。

　　“目前有些同行确实在寻求TAMP平台‘外援’，我们公司近期则在研究券商自己做TAMP平台的可行性。”上述券商战略研究总监对记者说，后续或许可让专业性强的经纪人转型成专业理财师，然后借助TAMP平台的力量，在研究、服务等方面为他们赋能，解决其“拓客难、锁客难、服务难”的问题。

　　华泰证券人士表示，TAMP平台的核心功能包括客户关系管理系统（CRM）、文件管理系统、组合管理系统和账单系统等模块。这些模块对于投顾人员的日常工作和客户资产管理至关重要。特别是CRM系统，它可以帮助投顾人员更好地了解客户需求，提供个性化服务，并建立长期关系。

　　中航证券副总经理游江表示，中航证券已在客户分析、考核激励体系建设以及数字化转型等领域开展建设性工作。以人才专业性及考核激励为例，公司挑选出精英投顾团队，与盈米基金合作，提供专业化买方投顾培训；同时，公司分支机构会重点考核产品的保有规模，投顾的KPI考核未来也会更加注重服务过程与服务效果的考核，并增加服务触达率、增量AUM（管理客户资产的总市值）、产品复购率等指标。

　　在东方证券副总裁徐海宁看来，金融科技也是推动券商财富管理转型的重要驱动力，要不断跟进行业发展趋势，应用先进的科技手段，通过线上化、集中化、平台化运营，提升业务效率和服务水平，改善用户体验。

　　“未来券商的财富管理转型，不能再遵循过去的路径依赖，要放弃与买方场景不匹配的一些认知，从客户的角度去想问题，这需要券商做好顶层设计和分工。”徐海宁说。