财富管理行业遇“阵痛” 招行聚焦提升四大能力

　　上证报中国证券网讯（记者 魏倩）自去年以来，无论是理财产品还是基金等，银行都喊“卖不动了”。

　　财富管理行业头部平台招商银行，也未能独善其身，整个行业似乎都已来到“冰点”时刻。对此，招行财富平台部相关负责人近期接受上海证券报记者专访时表示，“冰点”是财富管理行业的周期性调整，这既反映出投资者的心理变化，也是所有参与主体身处大变局时代的一个缩影，不必过度解读。同时，“冰点”也孕育着新的机会，招行将把握时机，苦修内功，推动财富管理业务再上新台阶。

　　当前，中国已成为全球第二大财富管理市场。截至去年末，中国居民个人金融资产超过250万亿元人民币，占全球20%以上，其中银行理财规模达到27.65万亿元，公募基金规模达到26.03万亿元，公募基金较2018年翻番，都呈现快速发展态势。展望未来，招行行长王良最新判断为“大财富管理时代已经扑面而来”，他提出招行应聚焦提升四大能力，如价值创造能力、生态圈的共荣共生能力等，才可把握时代机遇。

　　财富管理行业“阵痛”

　　自去年以来，招行财富管理业务承压，引发业界的质疑。

　　对此，招行管理层有过解释，主要是由客户需求、风险偏好下降导致。究其根本原因，则在于市场震荡、预期不足等。去年，理财市场出现两轮大面积破净，基金发行也遇冷。

　　对此，上述负责人表示，此时，应该思考的是“冰点”之下有没有机会为将来的成长蓄势。

　　该人士表示，“冰点”其实蕴含三个机会：一是，由于出现了权益基金大范围、大幅度的回撤，投资者对于收益的追逐变得更为理性；二是投资者对风险的感知更强烈，经历过回撤，认识到理财也有风险；三是投资者心理从过度乐观到过度悲观，到现在有所回升，投资意愿在向中间点靠拢，慢慢复苏。

　　大多数投资者对投资理财的认知和投资行为都不太成熟，特别是净值化后的银行理财，尚未经历市场周期调整，财富管理机构需要强化投教。“引导好了，客户对财富管理的认知和成熟度就会慢慢提升；反之容易陷入长期焦虑和迷茫，进而造成下次浪潮来临时财富管理行业的大起大落。”前述人士说。

　　实际上，招行财富管理业务的市占率、竞争力仍在不断提升。行业阵痛的“冰点”，亦未阻挡招行前行。截至2022年末，招行零售AUM余额12.12万亿元，较上年末增长12.68%；财富产品持仓客户数达4312.93万户，较上年末增长14.14%。在日前举行的2023招商银行财富合作伙伴论坛上，招行正式宣布，其公募基金保有规模突破10000亿大关。

　　这些数据表明，招行的财富管理平台模式仍有着较强的生命力，具有相应的竞争力。

　　把握“冰点”机会

　　2021年，招行正式升级财富开放平台。这对于拥有零售客群和渠道优势的招行来说，发力轻资本的财富管理业务是符合逻辑之举。

　　“总结起来看，综合性的财富管理平台的业务模式是有生命力的，这对行业来说也是一个更加良性的发展路径。”招行财富平台部相关负责人说。

　　对于眼下的市场环境，招行认为反而可以利用好“冰点”所蕴含的机会，升级财富管理业务。

　　首先是从单纯关注产品收益到强调收益与风险并重。“在招商银行App越来越多的场景中，我们将收益和风险设置成一对相关联的参数，不断对客户强化‘收益就是对风险的承受、变现或补偿’的概念。”上述负责人说。

　　其次，引导客户从购买单一产品向组合配置进阶。“比如，我们正在迭代升级的基金持仓透视功能，从股债配置、行业风格分布、基金经理等维度，给出客户基金全持仓的分析，为客户优化投资组合提供数据参考。”上述负责人补充解释。

　　第三，从财富产品的投资属性向兼顾客户生活的财务属性迁移。“过去，我们通常就投资组合论投资组合，看重的是组合的平均收益、胜率、波动等等，但没有和客户的需求挂钩，比如并没有关注到这笔钱客户是用来养老还是准备买房、买车等等。但事实上，客户投资的目的就是为了满足这些特定的需求，而市场上几乎没有财富管理机构对客户未来的财富需求做一个量化的、可以跟踪的规划。目前招行准备在此方面进行尝试和实践，选择的第一个场景是养老。”上述负责人说。

　　最后，就是从重售前向“售前投教—售中优选—售后跟踪”全旅程财富管理服务迁移。

　　这其实就是多个机构所强调的财富陪伴。上述负责人表示，财富陪伴这件事情要用10年甚至20年的时间，才能够真正把这件事做到适合客户的需求。现在出现“冰点”，正好让客户有耐心和招行一起讨论投资组合的结构是不是合理、是否需要调整，这个过程将帮助招行持续打磨投教和陪伴能力，帮助客户穿越市场周期。

　　做大朋友圈、生态圈

　　基于这样的认识和逻辑，招行愈加强调财富管理平台开放，也就是做大朋友圈。

　　从朋友圈“密度”来看，截至目前，招行共与90余家基金及资管公司、14家银行理财子公司、40余家保险公司建立了合作，代销产品万余种。近两年来，有142家合作机构相继进驻“招财号”财富开放平台，招行已为超过4300万客户打造了一个繁荣的价值服务新生态。

　　实际上，平台的开放，是招行财富管理能力产生乘数效应的关键，也成就了招行公募基金的万亿规模。“如果说开放平台上线之初，招行与合作伙伴是在一起做加法，通过丰富的内容以量取胜，那么两年后的今天，更像是做乘法，从客户视角聚合服务，打造‘你中有我、我中有你’的融合生态。”招行财富平台部相关负责人说。

　　尽管这两年财富管理市场面临波动和变化，但是居民的财富管理需求仍然旺盛，处在快速发展阶段。

　　“大财富管理时代已经扑面而来，聚焦提升四大能力方可把握时代机遇。”王良表示，具体为：一是价值创造能力。二是“人+数字化”服务能力。三是风险管理能力，这是为客户创造价值的基础，需要全市场共同努力。四是生态圈的共荣共生能力。

　　王良表示，为客户创造价值，是财富管理的生存之本。提升价值创造能力，招行需要在财富管理模式上不断创新，加速向“以客户为中心”的资产配置模式转型。未来，希望继续以财富开放平台为依托，扩大财富管理朋友圈、生态圈，探索合作模式从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁，更好地发挥价值创造的乘数效应。