投顾服务将成基金销售机构核心竞争力

　　中国证券投资基金业协会数据显示，截至二季度末，前100家基金销售机构的非货基保有规模达8.68万亿元，比一季度末新增近8000亿元。

　　从基金销售机构的保有规模看，中国财富管理行业正在迅速壮大，但在行业内部已经开始出现分化，行业马太效应愈发明显。招商银行、蚂蚁基金和天天基金已经取得了明显的领先优势，大型银行依靠品牌和客户优势也依然保持向好态势，而中小银行和第三方基金销售机构正在逐渐被边缘化，这种趋势还将继续演绎。

　　最能代表基金销售含金量的权益类基金保有量，也印证了销售机构“强者恒强”的态势。从保有规模排名前五的机构合计份额占比情况看，截至去年二季度末，这一占比为34.6%，而今年二季度末已提升至35.8%。

　　对处于高景气发展状态的基金业来说，基金销售机构只要有客户基础，或者有渠道优势，都可以从中分一杯羹。但随着行业竞争趋于激烈，接下来将是投顾服务和渠道优势两方面综合实力的竞争，让客户长期获得实实在在收益的机构，才能在未来的发展中分得更大的蛋糕。

　　在基金销售产业链条中，收入主要来源于申购费用和基金管理费分成，即业内通称的尾随佣金。在互联网渠道出现之前，基金销售主要依靠银行和券商渠道，其中银行占据了绝对优势地位，销售费用通常不会打折。

　　而天天基金、蚂蚁基金等网络平台介入之后，首先通过余额宝、活期宝等货币基金等产品吸收了部分银行活期存款，再通过销售费用价格战，让基金销售费用普遍降至一折。由于非货币基金管理费率高，可以带来更多佣金分仓收入，于是权益基金成为销售机构发力的重点。

　　对于权益型基金销售来说，由于风险较高，对投资顾问提出了更高要求，不仅需要专业能力，还要做到客观独立，从客户利益出发，提供行之有效的投资建议，让客户资产实现保值增值。但在没有竞争的情况下，投顾人员在为客户服务时更多是从自身角度出发，让客户频繁申赎。当市场行情不佳时，投顾人员从自身利益出发，为了赚取佣金，对客户隐瞒产品风险的情况时有发生。

　　在过往的基金销售中，网络平台依靠良好的用户体验和价格战，迅速走到基金销售舞台的中央。但对投资者来说，投资权益基金产品，费率并不是最重要的考量因素，毕竟相对投资本金来说，1.5%的申购费并不是太多，选到合适的基金才是关键。尤其是在牛市中，基金之间的净值表现往往很悬殊。

　　资产管理行业在蓬勃发展，公募基金行业日新月异。未来，只有从客户需求出发，给客户提供合理的资产配置方案，让投资者既看到高收益，也看到所承担的风险，最终能给投资者带来合理的回报，这样的机构才能在未来的竞争中胜出。

　　从发达国家资管行业的发展经验看，投顾服务是推动行业健康发展至关重要的一环。在美国，尽管银行等大型机构也提供投顾服务，但是独立理财机构凭借专业技能、优质服务、客户资源等优势，占据财富管理市场60%以上份额，在行业内居于主导地位。

　　投顾服务，将成为基金销售机构的核心竞争力。